פיילוט ראשון באירופה: איך מתכננים אותו עם אופק לעסקה?

מה יקרה אם הפיילוט יצליח?

עוד לפני שמציעים תקופת ניסיון, כדאי לשאול את הלקוח מה יקרה אם היא תצליח: מי יבחן את התוצאות, מי יאשר תקציב ואיך תתקבל החלטה על רכישה. התשובות יעזרו לתכנן בדיקה שמועילה גם ללקוח וגם לחברה שלכם.

מוצר שעובד היטב לא בהכרח יירכש. ייתכן שהמשתמשים מרוצים אבל אין תקציב, או שהמנהל מתעניין אבל הצוות לא מוכן לשנות את העבודה. לכן כדאי לבדוק גם את הביצועים, גם את השימוש בפועל וגם את האפשרות להמשיך לעסקה.

בוחרים שותף שיכול לקדם החלטה

הכינו רשימה קצרה של מועמדים ובדקו מי באמת מתמודד עם הבעיה שהמוצר פותר. חפשו איש קשר שיוכל להקדיש זמן, לחבר לאנשים הנכונים ולהוביל את ההחלטה. הבהירו גם את התפקיד שלו: לקוח, מפיץ, אינטגרטור או שותף מחקר. לכל אחד סיבה אחרת להשתתף.

מאגר ההזדמנויות של Enterprise Europe Network מציג הצעות ובקשות לשיתופי פעולה מסחריים, טכנולוגיים ומחקריים. אפשר להשתמש בו כמקור למחקר, לצד מקורות ענפיים ושיחות ישירות. פנייה למועמד אינה הבטחה לפגישה, ופרסום במאגר אינו התחייבות של הארגון לעבוד עם החברה.

מכינים מסמך פיילוט קצר לפני שמתחילים

כתבו יחד מה בודקים ומה כל צד עושה. מדדו את המצב הקיים, הגדירו יעד וקבעו מי יאשר את התוצאה. בסיום צריך להיות אפשר להסביר למקבל ההחלטה מה השתפר, כמה עלה לבדוק את זה ומה יידרש להמשך.

סכמו גם איך מטפלים בנתונים, בסודיות, בקניין הרוחני ובאחריות. בנושאים האלה יש להיעזר באיש מקצוע מתאים. חומרי European IP Helpdesk יכולים לעזור להכין את השאלות, אך אינם מחליפים הסכם שמתאים לפיילוט שלכם.

• מטרה: איזו בעיה בודקים, עבור איזה משתמש ובאיזה תהליך?
• מדידה: מהו המצב הקיים, מהו יעד הבדיקה ואיך נמדוד אותו?
• תפעול: מי אחראי לנתונים, התקנה, תמיכה וזמן המשתמשים?
• מסחר: האם הפיילוט בתשלום, מה כלול ומהו מסלול ההמשך האפשרי?
• סיום: מועד סקירה, מקבלי החלטות ותנאים לעצירה או להרחבה.

דוגמה להמחשה: כלי AI לתכנון עבודה

חברת AI היפותטית רוצה לבחון כלי לתכנון משימות אצל ארגון אירופי. במקום להבטיח שיפור כולל בפרודוקטיביות, הצדדים בוחרים תהליך אחד, קבוצת משתמשים מוגדרת ותקופת בדיקה מוסכמת. תחילה מודדים את המצב הקיים ומחליטים אילו נתונים ניתן להשתמש בהם ובאיזו מסגרת.

בסיום בוחנים את איכות התוצאה, זמן העבודה שהושקע והמאמץ שנדרש לתפעול. המספרים והיעדים נקבעים עם הלקוח; אין כאן תוצאת לקוח אמיתית או הבטחת ביצועים. החלטת ההמשך יכולה להיות רכישה, התאמה ובדיקה נוספת או סיום ללא התקשרות נוספת.

אם אין עסקה, בודקים מה צריך לשנות

תעדו מה עבד ומה עצר את ההתקדמות. האם המוצר דרש שינוי, האם השותף לא התאים או שתהליך הרכש נתקע? כל תשובה מובילה לפעולה אחרת. כדאי להבין אותה לפני שמחליפים מוצר, שותף או שוק.

Rimón Europe מסייעת באיתור מועמדים, בהכנת הצעת הפיילוט ובתיאום הפגישות והמשימות שסוכמו. נסכם מראש מה נחפש, מה נכין ומה נלווה. הפיילוט וההמשך המסחרי תלויים גם בהתאמה ובהסכמה של הצד השני.